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Darf ich um Ihre Aufmerksamkeit kämpfen?
B2B NORD | Bert Helbig

Darf ich um Ihre Aufmerksamkeit kämpfen?

Stuttgart (em/mr) Die meisten Unternehmen investieren in Kommunikation, ohne sie zu „leben“. Weder nutzen sie eigene Fähigkeiten, noch wenden sie die Grundregeln wirkungsvoller Kommunikation konsequent an. Im digitalen Dickicht der Informationen und Werbebotschaften hilft es nicht, lauter zu schreien als die Anderen. Sie müssen den richtigen Ton treffen. Radioprofis schaffen das seit Jahrzehnten. Unternehmen, Fach- und Führungskräfte können davon lernen.

Es ist wahrscheinlich, dass Ihnen ein Goldfisch länger zuhört als ich. Sie haben ein bahnbrechendes Produkt, eine großartige Dienstleistung, eine brillante Idee? Ich gebe Ihnen acht Sekunden. Danach verlieren Sie mein Interesse. Das könnte Sie ärgern, kränken oder egal sein. Aber was, wenn ich wichtig bin? Ein Kunde, ein Entscheider? Die biologische Aufmerksamkeitsspanne eines Goldfischs liegt bei neun Sekunden. Er ist also aufmerksamer als ein Mensch der westlichen Welt im digitalen Zeitalter.

Womit ich Ihr Problem skizziert habe: Niemand interessiert sich für Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung, Ihre Idee, wenn Sie ihm die Notwendigkeit dafür nicht innerhalb von acht Sekunden verdeutlicht haben. Microsoft hat in einer Studie 2013 herausgefunden, dass die menschliche Aufmerksamkeitsspanne nach dieser kurzen Zeit rapide sinkt. Im Jahr 2000 waren es noch zwölf Sekunden. Unsere Fähigkeit, aufmerksam zu sein, hat also binnen dreizehn Jahren um ein Drittel abgenommen. Warum?

Auf Ihrem Smartphone finden Sie die Antwort. Sehen Sie die vielen roten Punkte mit den zwei- bis dreistelligen Zahlen? Das sind ungelesene E-Mails, Facebook- und Instagram- Posts, WhatsApp-Nachrichten, Push- Meldungen von Spiegel Online, tagesschau.de, BILD online, LinkedIn oder Nike Run. Der Deutsche nutzt durchschnittlich 30 Apps pro Monat. Installiert hat er die dreifache Menge. Zahllose Anbieter buhlen um unsere Aufmerksamkeit, bombardieren uns mit Informationen, gefragt oder ungefragt. Früher fanden wir es toll, mal eben im Supermarkt oder im Bus E-Mails zu checken. Heute schalten wir angesichts von ca. 10.000 Werbebotschaften täglich ab. Inhalte haben sich mit dem Zuwachs an Kommunikationskanälen nicht addiert. Sie haben sich multipliziert.

Dabei ist Aufmerksamkeit Grundvoraussetzung und gleichzeitig Katalysator für erfolgreiche Kommunikation. Ohne Empfänger ist ein Sender nutzlos, ebenso seine Botschaft. Im digitalen Grundrauschen ist Aufmerksamkeit ein knappes und wertvolles, wenn nicht sogar das wertvollste Gut geworden. Niemand „schenkt“ Ihnen mehr Aufmerksamkeit. Sie müssen darum kämpfen.

Es gibt Kommunikationsexperten, die das seit Jahrzehnten tun. Die zu ihrer Zielgruppe unter erschwerten Bedingungen durchdringen und dabei sogar Interesse und Bindung erzeugen: Radioprofis. Ihre Erfolge lassen sich real messen, in Excel-Tabellen packen und anhand von Marketing- und Researchdaten klar belegen. Radio ist seit jeher das Begleitmedium schlechthin und als einziges nicht von neuen digitalen Konkurrenten bedroht. 55 Millionen Deutsche hören täglich Radio: beim Zähneputzen, beim Frühstück, im Café, auf der Fahrt zur Arbeit, sogar am Arbeitsplatz. Zum Vergleich: Nur 19 Mio. nutzen hierzulande täglich Facebook.

Lange bevor es Internet, Smartphone-Apps und Social Media gab, kämpften wir Radiomacher gegen die Ablenkungen des Alltags. Wir hatten viele Jahre Zeit, die Aufmerksamkeitsmechanismen zu perfektionieren. Es sind keine wohlgehüteten Geheimnisse, die sich Moderatoren zunutze machen. Schon gar nicht sind es künstlerische Fähigkeiten oder esoterisch angehauchte Eingebungen. Es sind Gewohnheiten. Kommunikation ist ein Handwerk, das sich erlernen lässt. In meinen Vorträgen kommen wir immer wieder auf die folgenden vier Grundregeln erfolgreicher Kommunikation zu sprechen, die so einfach sind, dass Sie sie schon morgen in Ihrem Unternehmen anwenden können:

1. Raus aus der Filterblase!
Verlassen Sie die Binnenperspektive. Was für Sie interessant ist, ist es noch lange nicht für mich. Nehmen Sie meinen Blickwinkel ein und rechnen Sie stets damit, dass ich zunächst kein Interesse an Ihren Themen habe.

2. Bauen Sie Problemdruck auf!
Präsentieren Sie mir keine Lösung, für die ich das Problem nicht kenne. Kein Problem, kein Bedarf, kein Interesse. Verpassen Sie mir eine Einstiegsdroge! Machen Sie sofort klar, warum es sich für mich lohnt. Warum ist es notwendig und wie können Sie meine Not wenden?

3. Schaffen Sie Flair statt Fakten!
Fakten werden überbewertet, Details erschlagen nur. Lassen Sie Bekanntes weg, steigen Sie unterhaltsam ein. Erzeugen Sie gleich zu Beginn eine Spannungsfrage und inszenieren Sie Ihre Botschaft! Auf die Wirkung bezogen ist das mehr als die halbe Miete.

4. Erzählen Sie von Menschen!
Denn Menschen widmen ihre Aufmerksamkeit nur Menschen und deren Emotionen. Niemals Dingen! Das ist die Essenz des Storytelling: Machen Sie Ihren Business Case zu einer Geschichte, in der Menschen Probleme lösen. Erzählen Sie eine Heldenreise!

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