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Fünf Tipps für mehr Vertriebs-Erfolg
B2B Wirtschaft | Franziska Brandt-Biesler

Fünf Tipps für mehr Vertriebs-Erfolg

Ruswil (em/kv) Fragen und gutes Zuhören sind wichtige Schlüssel für erfolgreiche Verkaufsgespräche. Darüber sind sich Verkaufsexperten einig. Und trotzdem wird nach wie vor viel zu wenig gefragt. Tatsächlich ist es ein echtes Problem das Fragen zu lernen. Es wird uns nämlich in unserer Kultur gründlich ausgetrieben. Nur ein Beispiel für diese These sind Unternehmen: In den meisten Firmen gilt immer noch: „Mitarbeiter müssen wissen wie es läuft, dürfen aber nichts in Frage stellen.“ Fragen werden zudem als Zeichen von Inkompetenz empfunden. Allerdings meistens nur von denen, die nicht nachfragen, wenn sie etwas nicht wissen. So bleiben sie tatsächlich ahnungslos, während eine Frage sie schlauer gemacht hätte.

Es ist also kein Wunder, dass wir Verkaufsund Kommunikationstrainer uns abmühen unseren Teilnehmern das Fragen und Zuhören beizubringen. Doch die gute Nachricht ist: auch wer „spät“ anfängt kann das Fragen noch lernen.

Tipp 1
Echtes Interesse entwickeln:
Manche Menschen sind von Natur aus neugierig. Sie haben im Verkauf einen echten Vorteil. Andere kochen lieber ihr eigenes Süppchen. Im Verkaufsgespräch kommen diese „Experten“ mit vorbereiteten Lösungen und Argumenten an und wundern sich, warum der Kunde diese nicht offen annimmt. Dabei sind wir Menschen eigentlich ganz einfach gestrickt. Wir wollen „gesehen“ werden. Wir möchten echtes Interesse beim Gegenüber spüren. Dann fühlen wir uns wohl. Im Verkaufsgespräch bedeutet das vor allem die Probleme des Kunden zu verstehen, um eine möglichst gute Lösung für ihn zu finden. Hier ist echte Detektivarbeit und gute Fragetechnik gefragt.

Tipp 2
Fragen lernen:
Obwohl vermutlich jeder Vertriebsmitarbeiter weiß, was offene und geschlossene Fragen sind, gelingt es vielen nicht, diese auch gezielt anzuwenden. Offene Fragen bringen echte Neuinformationen und um die geht es eigentlich im Verkaufsgespräch. Stattdessen nutzen die meisten vor allem geschlossene Fragen. Diese stellen eine These in den Raum und der Kunde bestätigt oder dementiert diese. Ab und zu ist es allerdings auch Zeit für so eine geschlossene Frage. Wenn der Abschluss in Sicht ist, soll der Kunde sich entscheiden und dafür eignet sich am besten eine Frage, die er mit „Ja“ oder „Nein“ beantworten muss: „Sind wir uns einig?“ Am Ende fehlt Verkäufern oft der Mut die endgültige Frage zu stellen.

Tipp 3
Zuhören üben:
Verkäufer, die das Fragen gelernt haben, erleben, dass Verkaufsgespräche wesentlich einfacher werden. Sie müssen nicht mehr so hart arbeiten und kommen trotzdem zu besseren Ergebnissen. Nicht alle bringen allerdings die zweite wichtige Fähigkeit mit, die zum guten Fragen gehört: Zuhören. Während der Kunde spricht, sind sie mit ihren Gedanken bereits bei ihren nächsten Antworten, Vorschlägen oder Argumenten. Die Hälfte der Informationen, die der Kunde gibt, vor allem aber die Feinheiten gehen ihnen so verloren. Viele sind zudem ungeduldig und unterbrechen ihren Gesprächspartner, wenn dieser vermeintlich zu lange braucht. Das ist nicht nur unhöflich, sondern führt ebenfalls zu Informationsverlust. Eine gute Übung ist, nach jeder Antwort des Kunden eine Pause von einigen Sekunden entstehen zu lassen. Dadurch lernen Verkäufer Geduld. Gleichzeitig werden sie oft feststellen, dass der Kunde diese Gesprächspause nutzt um weiter zu denken. Nach der Pause fährt er fort und bringt häufig neue Aspekte ins Gespräch ein.

Tipp 4
Roter Faden:
„Jedes Gespräch läuft anders, deshalb kann ich mich nicht vorbereiten.“ Das ist ein Irrglauben, den ich in meinen Seminaren oft höre. Ich bin ganz anderer Meinung. Vertriebler, die den richtigen Ablauf eines Verkaufsgesprächs tief verinnerlicht haben, können diesen jederzeit abrufen und damit virtuos spielen. Ohne roten Faden wird es nicht nur schwierig das Gespräch aktiv zu führen, es ist auch fast unmöglich, die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt zu stellen. Die Folge: Das Gespräch endet mit einem weitaus schlechteren Ergebnis als es möglich wäre. Der Schlüssel für den professionellen Dialog mit dem Kunden sind wieder: Fragen. Mit ihrer Hilfe kann der Verkäufer jederzeit das Gesprächsthema lenken, die Führung übernehmen und so die zur Verfügung stehende Zeit optimal nutzen.

Tipp 5
Fragen planen:
Das alles ist leichter gesagt, als getan. Da wir, wie anfänglich beschrieben, ungeübt im Fragen sind, fällt es schwer diese in Gesprächen öfter einzusetzen. Aus meiner Erfahrung hilft es vor jedem Gespräch 10 bis 15 offene Fragen aufzuschreiben und diese mit in das Gespräch zu nehmen. Zum einen erkennt der Kunde diese Notizen als gute Vorbereitung an. Zum anderen hilft der „Spickzettel“ das Gespräch jederzeit wieder auf einen guten Weg zu bringen. Und gut heißt in diesem Fall: Der Kunde spricht, der Verkäufer hört zu und beide gemeinsam finden eine optimale Lösung.

Foto: Franziska Brandt-Biesler ist Verkaufstrainerin. Mit der VERTRIEBSWERKSTATT hat sie sich auf den technischen Vertrieb spezialisiert.

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