Teilen Sie www.B2B-NORD.de auf Facebook.
IST KALTAKQUISE TOT?
B2B Wirtschaft | Dieter Menyhart

IST KALTAKQUISE TOT?

Vaduz (em/sh) Kürzlich fragte mich ein Teilnehmer zu Beginn eines Verkaufs-Seminars zum Thema „Neukunden gewinnen: Ist die Kaltakquise nicht tot?“

Ich fragte zurück: „Wie kommen Sie darauf?“ Er: „Weil die Leute sicher schon genervt sind, von den vielen Anrufen jeden Tag.“ Darauf ich: „Warum sind Sie hier?“ Er: „Unser Unternehmen braucht neue Kunden, um den Gewinn zu steigern und es ist meine Aufgabe als Sales, dafür zu sorgen.“ Dieser kurze Dialog-Ausschnitt zeigt das Dilemma, in dem sich viele Sales befinden. Einerseits wollen (und müssen) sie neue Kunden gewinnen, andererseits verstehen sie unter Akquise vor allem die nervigen 08/15-Telefonanrufe und das wollen sie selber (verständlicherweise) niemandem antun.

Tatsächlich hat das Ausmaß von Kaltanrufen in den letzten Jahrzehnten vor allem im privaten Bereich dazu geführt, dass der Ruf der Kaltakquise an einem Wendepunkt angekommen ist. Doch auch hier gilt: Totgesagte leben oftmals länger. Dies gilt insbesondere im Business-to-Business (B2B), wo es um die Kontaktaufnahme für eine potentielle Geschäftsbeziehung zwischen Unternehmen geht. Allerdings hat sich auch die Akquise im B2B stark gewandelt.

Um die Bedeutung der modernen Akquise zu verstehen, schauen wir uns zuerst einmal an, wie sich das potentielle Käufer-Verhalten im B2B gewandelt hat:

• 85 Prozent der Entscheider suchen zuerst im Internet, bevor sie einen potentiellen Anbieter überhaupt das 1. Mal kontaktieren. In dieser Zeit hat der Interessent bereits fünf Inhalte (Content) konsumiert.
• Damit hat dieser Interessent bereits 70 Prozent des Verkaufszyklus durchlaufen, bevor Sie mit ihm in Kontakt treten (oder besser, er mit Ihnen, wenn überhaupt).
• 2/3 der Bewertungsphase (Einschätzung über tatsächliche oder eingebildete Bedürfnisse und Anforderungen an das Produkt/ Dienstleistung) hat er damit bereits (ohne Sie!) absolviert. Mit diesen Fakten ändern sich auch die Anforderungen der Interessenten an einen potentiellen Lieferanten dramatisch. Anstatt gemeinsam über die Bedürfnisse zu sprechen und die wirklich passenden Lösungen zu entwickeln, hat der Interessent zumindest das Gefühl, schon alles Entscheidende zu wissen.

Damit wird der potentielle Lieferant nur noch zur Bestätigung der bereits gefassten Meinung sowie zu Preisverhandlungen vor dem Kauf benötigt. Die Folge sind ein „me too“- Wettbewerb aus Sicht der Kunden und damit ein zunehmend harter Preiskampf mit sinkenden Margen für den Anbieter.

Nun zurück zu unserer Frage: Ist Kaltakquise tot? Meine Antwort darauf lautet: Nein, sie hat sich lediglich im Ablauf und Vorgehen verändert. Heute können Sie mit dem richtigen Mix aus modernenn Methoden und Vorgehensweise den Regler von „kalt“ auf „warm“ stellen. Die Herausforderung ist, die Interessenten im richtigen Moment abzuholen und in ihrem Verkaufsprozess zu beeinflussen.
Dazu stehen Ihnen eine Vielzahl von Quellen und Methoden zur Verfügung:

SOCIAL MEDIA
Im Business sind vor allem Xing und LinkedIn hervorragende Plattformen, um potentielle Entscheider zu identifizieren und wahlweise in dieser Form in einen ersten Kontakt zu treten. Aber Achtung: Social Media alleine ergibt keine Termine! Diese werden nur erreicht, wenn sich der Sales nach erfolgreicher Identifikation und einer allfälligen Verbindung auf Social Media aktiv um einen Termin bemüht und den Kontakt anruft. Nur so, und nicht anders!

EMPFEHLUNGEN
Empfehlungen bestehender und zufriedener Kunden in Form einer Liste von möglichen Interessenten aus deren Bekanntenkreis sind pures Gold wert. Sie öffnen Türen meist wie von Zauberhand. Auch hier ist allerdings die richtige Vorgehensweise entscheidend.

Dies gilt sowohl bei der proaktiven Bitte nach Empfehlungen bei den bestehenden Kunden wie auch bei der anschließenden Kontaktaufnahme mit den empfohlenen Personen. Erstaunlicherweise machen dies viele Sales nicht konsequent. Auch hier ist die Führung gefragt, welche die Sales strukturiert und konsequent dazu anleitet und kontrolliert.

MARKETING AUTOMATION
Das Marketing nutzt dabei modernste Tools und Methoden (Inbound-Marketing, Blogs, Email-Marketing, Lead-Management-Software), um potentielle Interessenten auf das Unternehmen aufmerksam zu machen. Die gewonnenen Daten werden aufbereitet und im richtigen Moment an den Sales weitergegeben, welcher diese bearbeitet. Auch hier heißt es jetzt für den Sales, die Kontaktaufnahme zeitnah durchzuführen, weil ein kalter Lead etwa so viel wert ist wie ein fauler Fisch.

NETWORKING
Networking ist ein Schlagwort unserer Zeit. Sowohl im Netz (mit Social Media) wie auch an unzähligen Netzwerkveranstaltungen kann ein Netzwerk aufgebaut und gepflegt werden. Die Herausforderung liegt darin, auf Grund der großen Anzahl herauszufinden, welche Netzwerke als Sales zu pflegen sind. Wer hier aktiv ist, muss auch aktiv sein – sprich aktiv um Termine nachfragen. Ergeben sich aus Networking-Anlässen keine qualitativ sinnvollen Termine, muss entweder die Strategie oder das Netzwerk gewechselt werden. Sonst besteht die Gefahr, dass Sales hier wertvolle Zeit verplempern und dafür werden sie nicht bezahlt!

LAST BUT FIRST – DAS TELEFON
Allen Unkenrufen zum Trotz: das gute alte Telefon ist und bleibt das schnellste Medium, um mit potentiellen Interessenten in Kontakt zu treten und einen Termin zu vereinbaren. Kombiniert mit den obigen Methoden ist es die wichtigste Form, um einen Interessenten zu kontaktieren. Ein Sales der dies nicht tut, wird keine Chance haben, langfristig eine relevante Pipline aufzubauen und damit in der Neukundengewinnung erfolgreich sein. Die oben beschriebenen Tools bieten gleichzeitig dazu hervorragende und topmoderne Hilfsmittel.

FAZIT
Kaltakquise im B2B ist nicht tot. Moderne Technologien und Trends bieten hervorragende Potentiale, um „aus kalt warm“ zu machen. Damit erhöhen sich die Chancen für einen Termin enorm. Allen Methoden gemeinsam ist, dass eine klare Strategie und ein Konzept vorhanden sein muss und der Verkäufer aktiv wird. Denn auch heute gilt: Kunden fallen nicht vom Himmel – sie werden gewonnen.

B2B NORD IST KALTAKQUISE TOT?
BRANCHENBUCH
Auto
Druckereien
Einkaufen
Elektronik/TV
Energie
Event
Finanzen
Garten / Landschaftsbau
Gastronomie
Handwerk
Lebensmittel
Logistik
Mode
Netzwerke
Personalservice
Verlage
Wirtschaft
Dienstleistungen
Fortbildung
Gesundheit
Hotel
Immobilien
Kommunikation
Neubau
Office
Politik
Rechtsanwälte
Reisen
Senioren
Steuerberater
Training/Coaching
Versicherungen
Werbung
Wohnen
Verwendung von Cookies
Um unsere Webseite für Sie optimal gestalten zu können, verwenden wir Cookies. Durch die weitere Nutzung der Webseite stimmen Sie der Verwendung von Cookies zu. Weitere Infos finden Sie in der Datenschutzerklärung
Akzeptieren und weitersurfen