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Soziale Medien zur Ansprache von Firmenkunden einsetzen
B2B Wirtschaft | Felix Beilharz

€ Soziale Medien zur Ansprache von Firmenkunden einsetzen

B2B NORD Soziale Medien zur Ansprache von Firmenkunden einsetzen
Köln (em/ls) Social Media Marketing ist der Status Quo in den deutschen Marketingabteilungen. Etwa 60 Prozent der deutschen Unternehmen setzen die sozialen Medien im Marketing ein. Im B2B-Sektor sieht die Lage dagegen oft noch etwas anders aus. Hier tun sich viele Unternehmen schwer, den Sinn und Zweck der bunten Kanäle zu erkennen. Denn allzu oft denkt man beim Stichwort „Social Media“ an reichweitenstarke Konsumgüterkampagnen und virale Spaßvideos. Nicht gerade etwas, das nach B2B aussieht.

Doch auch im B2B-Sektor tun sich viele Einsatzgebiete auf. Häufig werden die Social Media bereits zum Arbeitgebermarketing eingesetzt. Azubis, junge Nachwuchskräfte, aber auch Bewerber mittleren Alters erreichen Sie heute einfach nicht mehr flächendeckend über die klassische Anzeige in der Tages- oder Fachzeitung. Als Ergänzung sollten soziale Medien eingesetzt werden. Das hat den Vorteil, dass die Zielgruppen nicht nur mit höherer Wahrscheinlichkeit auf Ihre Jobangebote stoßen, sondern sie im besten Fall auch noch an Bekannte, Freunde und Kollegen weiterreichen.

In Kombination mit den klassischen Kanälen erhöht sich so die Chance drastisch, geeignete Bewerber zu identifizieren. Aber auch zur direkten Kundengewinnung lässt sich Social Media einsetzen. Hier bietet sich insbesondere ein Blog an. Richtig integriert bildet der Blog die Zentrale für alle Social Media Aktivitäten. Durch hochwertigen Content und regelmäßige Veröffentlichungen steigt der Expertenstatus des Unternehmens, die Reichweite und der Traffic des Blogs. Besonderer Vorteil: Google liebt Blogs. Mit gut gemachten Blogbeiträgen wird Ihr Unternehmen jahrelang, also extrem nachhaltig, bei Google auffindbar. Und generiert darüber Besucher und Kunden. Damit das funktioniert, sollten Sie Ihre Blogbeiträge gezielt auf bestimmte Keywords optimieren. Möchten Sie beispielsweise für den Begriff „RFID Einsatzmöglichkeiten“ eine hohe Google-Position besetzen, schreiben Sie genau dazu einen Blogbeitrag. Je umfangreicher, wertvoller und multimedialer Sie diesen gestalten, desto eher wird er wichtige Faktoren für das Suchmaschinenranking, wie Links von anderen Websites und eine lange Verweildauer, generieren. Betten Sie deshalb zum Beispiel ein YouTube-Video in den Beitrag ein, verwenden Sie Bilder oder Animationen, beschreiben Sie das Thema aus verschiedenen Perspektiven. Je mehr wertvollen Inhalt Ihr Besucher findet, desto eher wird er den Beitrag auch an seine Kollegen und Partner weiterempfehlen.

Mit etwas zusätzlicher Suchmaschinenoptimierung können Sie so nach und nach mit jedem Blogbeitrag eine zusätzliche „Trafficmaschine“ für Ihre Website aufbauen. Der große Vorteil dabei: Sie behalten die vollständige Kontrolle über Ihre Inhalte. Der Blogbeitrag gehört Ihnen, was Sie von Beiträgen in Social Networks nicht sagen können. Facebook, Twitter und Co. haben das Recht, Beiträge ohne Vorwarnung zu löschen oder die Regeln dementsprechend zu ändern, dass Ihre Beiträge plötzlich weniger Reichweite entfalten. Beispiele dafür gibt es genügend. Den Blogbeitrag kann Ihnen niemand mehr nehmen. Entsprechende Qualität vorausgesetzt können Sie ihn sogar „recyclen“, zum Beispiel als E-Book zum Download anbieten oder als Teil einer Printbroschüre an Kunden verteilen. Im B2B Social Media Marketing sollte die Leadgenerierung im Vordergrund stehen. Reichweite, Image, Reputation und ähnliche „weiche“ Faktoren sind wichtig, aber handfeste, und damit nachfassbare Kontakte, sind das A und O. Nur mit hochwertigen Leads erhält der Vertrieb genug „Futter“ für seine Arbeit, nur mit Leads lassen sich die oft langwierigen Entscheidungsprozesse des Kunden überhaupt beeinflussen. Setzen Sie daher die Leadgenerierung ganz oben auf Ihre Social Media Wunschliste. Hierfür bietet sich eine Vielzahl von Maßnahmen an. Exemplarisch herausgegriffen sei hier die Nutzung von Slideshare. Slideshare ist eine Plattform zum Hochladen und Teilen von Powerpoint-Präsentationen oder PDF-Dokumenten.

Sie können hier zum Beispiel Ihre Werbe- und Produktmaterialien, Geschäftsberichte, Vortragsfolien oder Whitepaper einstellen. Allein schon dadurch generieren Sie eine gewisse Verbreitung. Slideshare bietet in der kostenpflichtigen Pro- Variante aber auch die Möglichkeit, in die Präsentationen ein Leadformular einzubinden. Das ist immer dann sinnvoll, wenn Sie in der Präsentation etwas anzubieten haben, das beim Leser das „Unbedingt haben Wollen“ auslöst, zum Beispiel Tipps und Tricks, aktuelle Studien, Branchentrends et cetera. Nun können Sie entweder am Ende der Präsentation oder nach einer beliebigen Folie das Leadformular einbetten. Welche Daten Sie dabei abfragen möchten, ist Ihnen freigestellt. Wenn Sie das Formular in die Präsentation einbauen (statt am Ende), gelangt der Leser erst nach Ausfüllen und Abschicken des Formulars zu den weiteren Folien. Sie könnten also zum Beispiel in einigen Folien das Thema antriggern, Lust auf mehr machen und dann die Kontaktdaten des Lesers einholen. Wenn der Anreiz groß genug ist, werden Sie so hochspezifizierte Interessenten gewinnen, die Sie in Ihren Leadprozess weiterleiten können. Die Nutzung von Slideshare Pro kostet monatlich etwa 15 Euro, ist also auf jeden Fall erschwinglich. Diese Upgrade-Variante bietet darüber hinaus den Vorteil, dass Ihr Channel werbefrei und damit seriöser gestaltet ist und Sie Analysen über die angesehen Slides erhalten – was Ihnen wiederum wertvolle Rückschlüsse auf wertschöpfenden Content liefert.

Foto: Felix Beilharz ist Experte für Social Media Marketing. Der mehrfache Buchautor berät und trainiert Unternehmen aus verschiedenen Branchen zum erfolgreichen Einsatz der sozialen Medien. Durch drei Lehraufträge an Hochschulen und zahlreiche Gastvorlesungen hält er engen Kontakt zur Forschung und Lehre. Sein aktuelles Buch „Social Media Marketing im B2B“ gilt als das erste deutschsprachige Werk zu diesem Thema und erntet derzeit großes Lob in der Wirtschaft.
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