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Mission possible: (Sozial-) akquise!
B2B Wirtschaft | Jens Löser

Mission possible: (Sozial-) akquise!

B2B NORD Mission possible: (Sozial-) akquise!
Berlin (em/lm) Wer nicht akquiriert verliert! Diese Erkenntnis ist nicht neu und kaum jemand bestreitet diese Aussage. Trotzdem wird das Thema in den meisten Vertriebsorganisationen ziemlich hemdsärmelig angegangen.

Da fordert zum Beispiel der Verkaufsleiter alle paar Monate mal wieder von den Verkäufern zehn Visitenkarten pro Woche als „Akquisitionsbeweis“ und die Verkäufer fahren dann ins Gewerbegebiet und schreiben Kontaktdaten von den Firmenschildern ab, ohne je mit einem potentiellen Kunden gesprochen zu haben. Denn sie wissen genau, es kontrolliert doch sowieso niemand und in vier Wochen wird eine neue Sau durchs Dorf getrieben. Da heißt es dann zum Beispiel, dass es jetzt an der Zeit ist, die Kundenzufriedenheit zu erhöhen oder es gilt nun, Reisekosten zu minimieren.
Insofern ist es nur die logische Konsequenz, dass dann (wenn mal wieder ein Akquisetraining verordnet wurde) Teilnehmer eher mäßig motiviert im Seminar erscheinen. Dort ertönt dann noch vor der ersten Kaffeepause zum Thema Neukundenakquise aus vollen Kehlen im Chor: „Herr Trainer, das mag ja weltweit funktionieren, aber bei uns in … ist alles ganz anders!“ oder „Sie haben ja Recht. Aber was Sie nicht wissen können: unsere Branche ist anders als alle anderen Branchen!“ oder „Würde ich ja alles machen, wenn ich nur die Zeit dazu hätte!“.
Also stand für uns die Frage im Raum: Wie können wir Verkäufer für das Thema begeistern und ihnen zeigen, dass sie über die allermeisten Fähigkeiten zur Akquise nachweislich bereits verfügen?
Die Lösung dieser Fragen kam von den Verkäufern vor Jahren in einem Seminar selbst! Worüber sprechen Außendienstverkäufer denn so untereinander in den Seminarpausen? Okay – Autos, Punkte in Flensburg und firmenweit bekannte „Lieblingskunden“ bilden meist für`s Erste ergiebigen Gesprächsstoff. Aber oft kommt im Laufe des Tages die Frage: „Wo kann man denn hier Abends hingehen?“ Und auf meine Gegenfrage, was denn die Motivation sei, nach einem Tag mit zeitintensiver Anreise und einem Seminarthema, das schon oft gehört wurde, noch einmal das Hotel zu verlassen? „Na wir wollen auf Sozialakquise gehen!“ Auf meine Frage, was denn Sozialakquise sei, antworteten die Verkäufer: „Na andere Menschen kennen lernen!“
Da lässt sich doch das Angenehme mit dem Nützlichen verbinden, dachte ich. Wir fingen also an, uns zu überlegen, was wir wohl tun könnten, um den Abend in diesem Sinne erfolgreich zu gestalten.
Schnell wurde klar, dass erfolgreiche Sozialakquise mehr ist als das altbekannte „anhauen, umhauen, abhauen“. Dann begannen wir, alle fünf Bausteine der professionellen Neukundenakquise auf die Sozialakquise zu übertragen und fragten uns, was das wohl für eine erfolgreiche Abendgestaltung bedeutet.

Die fünf Bausteine sind:
• Einstellung – Niemand kauft Dich aus Mitleid, a la „einer muss es ja machen“! Aus Gedanken werden Worte und Verhalten. Und wenn ich nicht an mich und mein Produkt glaube, weshalb sollte es jemand anders dann tun.
• Strategie – Wer keinen Plan hat, hat keinen Plan! Bevor ich weiß, wen ich suche, sollte ich wissen, was ich suche. Die Metaebene der Vertriebsarbeit stellt die Weichen für alles, was folgt.
• Prozesse – Das Wichtige, nicht das Dringende machen! Prozesse bilden die Leitplanken der operativen Vertriebsarbeit. Ohne Prozesse gibt es nur Zufälle.
• Methoden – Viele Wege führen zum Ziel! Mittel und Wege zu neuen Kunden.
• Verkaufsgesprächsführung – Mehr als reden! Verkauft wird im Gespräch. Hier kommen alle fünf Bausteine zusammen.

Die Stimmung im Seminar wurde auf einmal viel entspannter. Selbst Teilnehmer, an denen vorher kaum Vitalfunktionen zu beobachten waren, zeigten nun jugendhaften Elan. Der Abend, das Seminar und die gewonnenen Neukunden des Unternehmens in den nächsten Monaten wurden ein voller Erfolg. Noch heute, fast zehn Jahre nach dem ersten „Sozialakquiseseminar“, hat der Ansatz, die Muster in beiden Bereichen miteinander zu vergleichen, noch nichts von seinem Charme für mehr Akquiseerfolg verloren. Ganz im Gegenteil, die Bedeutung der lebendigen und lebensnahen Bearbeitung des sonst so unbeliebten Themas steigt für den Vertrieb weiter. Getrau dem Motto: Mission possible: (Sozial-) akquise!
In dem mit Zeichnungen von Stefan Wirkus illustrierten Vortrag werden die Parallelen zwischen den beiden „Vertriebswelten“ gegenüber gestellt und unterhaltsam betrachtet.

Foto:
Jens Löser leitet das Trainerteam von Löser Consulting – und hat sich als Experte für Führung und Verkauf bei internationalen Konzernen und mittelständischen Unternehmen einen Namen gemacht.
Jens Löser
Jens Löser
Am Friedrichshain 3
10407 Berlin
Tel.: 0 30 / 44 717 233
E-Mail: jens.loeser (at) jensloeser.de
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