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Verkaufschancen durch zeitgemäße Angebote im Web steigern
B2B Wirtschaft | Markus Wolf

Verkaufschancen durch zeitgemäße Angebote im Web steigern

B2B NORD Verkaufschancen durch zeitgemäße Angebote im Web steigern
Ottenhofen (em/kf) Wer um ein Angebot gebeten wird, hat einen Etappensieg erreicht – aber noch keinen Preis gewonnen. Der ist erst mit der Beauftragung sicher. Grund genug, sich einmal über zeitgemäße Angebots- Präsentation Gedanken zu machen – und das zusätzliche Potenzial, das sie birgt.

„Schicken Sie mir ein Angebot“. Wenn Sie als Hersteller oder Dienstleister diesen Satz hören, haben Sie bereits einiges erreicht. Und höchstwahrscheinlich auch schon einiges investiert: In die Akquise Ihres potenziellen Neukunden. Oder in die Kontaktphase, die ersten Telefonate und die darauffolgenden Treffen. Und jetzt? Jetzt investieren Sie weiter. In das Angebot. Schließlich wollen Sie den Auftrag. Die Preisgestaltung erfordert exakte Kalkulation und nicht selten strategische Erwägungen. Die von Ihnen angebotenen Leistungen müssen eindeutig beschrieben werden, insbesondere bei komplexen Dienstleistungen. Fehlen noch Anschreiben, Projektbeschreibung, Kontaktdaten des Ansprechpartners und Ihr stärkstes Argument: die passenden Referenzen und Cases.

Unprofessionelles Angebot
Damit steht der Inhalt Ihres Angebots – nicht aber seine Gestaltung. Die Darbietung der Angebotsinhalte erfüllt jedoch eine entscheidende Funktion im Verkaufsprozess und strahlt immer auf das Image des anbietenden Unternehmens ab: Unprofessionelles Angebot – unprofessioneller Laden, lautet die naheliegende Schlussfolgerung, die eine Beauftragung nicht wahrscheinlicher macht. Wenn Sie Ihre Angebotsinhalte säuberlich in eine Vorlage packen und samt weiteren Anhängen per EMail verschicken, disqualifizieren Sie sich und Ihr Unternehmen zwar nicht sofort – sind aber meilenweit davon entfernt, das große Potenzial zu heben, das eine intelligente, fortschrittliche Angebotsdarbietung birgt – dazu später mehr. Zu dem Zeitpunkt, zu dem Sie Ihr Angebot versandt haben, haben Sie also bereits dreifach investiert. Ist Ihnen die Beauftragung damit sicher? Keineswegs. Vielleicht gefällt Ihrem potenziellen Kunden Ihr Preis nicht. Vielleicht überzeugt ihn ein Wettbewerber mehr. Oder vielleicht wollte er von vornherein nur ein Vergleichsangebot. In vielen Fällen werden Sie nie erfahren, warum es nicht zum Vertragsabschluss kam. Was Sie allerdings wissen: Sie haben in Aussicht auf einen Auftrag investiert, diesen nicht erhalten und die Investition folglich in den Sand gesetzt. Was werden Sie also künftig tun? Weniger investieren? Weniger Aufwand betreiben, um im Falle weiterer Misserfolge auch weniger Lost Costs verbuchen zu müssen? Oder das scheinbare Gegenteil: Ihre Angebote aufwerten, sie stärker personalisieren und individualisieren, sie emotional aufladen und so zum unwiderstehlichen Verkaufsargument machen?

Überzeugende Angebote
Ich finde, Sie sollten beides tun: mit weniger Aufwand überzeugendere Angebote erstellen; alle Register der Selbstdarstellung ziehen; dabei Cross-Selling-Potenziale heben und Wege finden, das tatsächliche Interesse Ihres potenziellen Kunden und die Überzeugungskraft Ihrer Referenzen zu evaluieren. Kurz: Sie sollten alle Möglichkeiten nutzen, die Ihnen eine intelligente, fortschrittliche Angebotsdarbietung eröffnet. Verschiedene Anbieter halten hierfür verschiedene Software-Lösungen bereit. Gemein ist diesen Lösungen, dass sie web- beziehungsweise cloudbasiert nutzbar sind und dem altehrwürdigen Konstrukt „E-Mail plus Anhänge“ leistungsfähigere und attraktivere Modelle des Datentransfers entgegensetzen. Statt unzähliger E-Mails erhält der Empfänger einen Link, der auf eine eigens für ihn erstellte und personalisierte Angebots-Website führt. Hier stehen ihm sämtliche Angebotsdaten zur Verfügung. Aber auch der Imagefilm Ihres Unternehmens, Bewegtbild-Cases, hochauflösende Referenz- Bilder und andere, für E-Mails zu große, aber für eine Beauftragung förderliche Dateien und Dokumente. Alles in unmittelbarer Klick- Reichweite. Ebenso lassen sich weitere Produkte oder Leistungen auf der Website platzieren: offensiv auf der Startseite, oder unaufdringlich auf Unterseiten der Angebots-Website.

Gute oder exzellente Lösungen
Die einzelnen Angebots- und Selbstdarstellungs- Bausteine lassen sich wie in einem CMS schnell und unkompliziert in entsprechende Vorlagen laden. Gut konzipierte Lösungen ermöglichen es Ihnen, Aufbau und Design dieser Vorlagen frei zu gestalten – gemäß Ihrer Argumentations- und Verkaufsstrategie und in Ihrem Corporate Design. Elaborierte Lösungen sind zudem mit einem Klick-Analyse-Tool ausgestattet, das Ihnen genaue Statistiken liefert, mit welchen Angebotsinhalten sich der Empfänger wann, wie lange und wie oft auseinandergesetzt hat. So erhalten Sie detaillierte Informationen über seine tatsächliche Interessenlage und gewinnen wichtige Learnings für kommende Angebote. Die Möglichkeit zur freien Gestaltung und Klick-Analyse sind die entscheidenden Gütekriterien solch einer Lösung. Jedoch unterscheiden sich die auf dem Markt erhältlichen Varianten noch in vielen weiteren Dimensionen: bezüglich des maximalen Datentransfers (2 GB bis 25 GB), der Datensicherheit, der Device-Unabhängigkeit oder der Möglichkeit, den Datentransfer unlimitiert zu wiederholen. Eine professionelle Lösung eignet sich zudem immer auch als Kollaborations-Plattform, auf der Sie und Ihr Kunde nach Beauftragung den für das gemeinsame Projekt notwendigen Datenverkehr abwickeln und somit immer alle Dokumente in ihrer neuesten Version übersichtlich und vollständig zur Verfügung haben. Mit der richtigen Angebots-Software-Lösung erstellen Sie in kürzester Zeit maßgeschneiderte Angebote und vermeiden E-Mail-Schlachten, Kapazitätsüberschreitungen und Spam-Ordner- Unfälle. Vor allem aber bringen Sie die für den Verkaufsprozess wichtigste Dimension ins Spiel: Emotion – in Form von Design, Bewegtbild und echter Personalisierung.

Foto: Markus Wolf ist geschäftsführender Gesellschafter der 2w Media GmbH sowie der envivo.select GmbH.
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