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Der Verkäufer ist tot – es lebe der Verkauf
B2B Wirtschaft | Stephan Heinrich

Der Verkäufer ist tot – es lebe der Verkauf

B2B NORD Der Verkäufer ist tot – es lebe der Verkauf
Trier (em/kv) Stephan Heinrich ist einer der Redner, der seine Zuhörer aufrüttelt und sie dazu animiert ihre eingefahrene Meinung zu überdenken und sich weiter zu entwickeln. Noch vor 30 Jahren gab es viele Berufe, die mit dem Thema „Verkaufen“ nichts zu tun hatten. Die Devise lautete: Wenn jemand etwas Vernünftiges gelernt hatte, musste er sich nicht verkaufen.

Heute ist das anders. Es gibt kaum noch Berufe und Positionen in Unternehmen, bei denen die Menschen sich oder ihre Leistungen nicht verkaufen müssen. Gleichzeitig ist das Verkaufen alter Schule nicht mehr en vogue. Der klassische Berufsverkäufer verschwindet. Der Staubsaugervertreter etwa ist schon fast ein Fall fürs Museum. Stattdessen verkaufen heute immer mehr Menschen selbst – ein Produkt, eine Dienstleistung, das eigene Image. Wer nicht (sich) gut verkaufen kann, hat in der modernen Arbeitswelt ziemlich schlechte Karten. Das gilt selbstverständlich vor allem für solche Berufe, die direkten Kundenkontakt beinhalten. Das Internet und die fortschreitende Digitalisierung unseres Lebens hat im Geschäftskundenvertrieb enorme Veränderungen bewirkt. Die drei wichtigsten möchte ich hier herausgreifen.

1. Kunden sind heute besser informiert. Sie suchen und finden die Empfehlungen oder Warnungen anderer Kunden online.
2. Neue und kleine Anbieter finden leichter Zugang zum Markt.
3. Kunden sind anspruchsvoller. Sie verlangen bei Produkten wie Dienstleistungen Vielfalt und individuelle Lösungen.

Verliert der Verkäufer also nun bald seinen Sinn? Nein, er verändert sich. Sicher ist: Heute hat er keinen Informationsvorsprung mehr. Informationen sind für Entscheider online frei verfügbar. Oft sind die Einkäufer mithilfe des Internets sogar besser über passende Angebote informiert als Verkäufer. Vertriebsorganisationen, die sich an Geschäftskunden richten, können künftig nur unter einer Bedingung langfristig Gewinne machen: Wenn sie ihren Kunden zu Erfolgen verhelfen. Deshalb sind nun vor allem Verkäufer gefragt, die Entscheider in die Lage versetzen, sinnvoll zu investieren und dadurch Erfolge für das Unternehmen zu sichern.

Bauchgefühl nutzen
Seit 2004 haben namhafte Wissenschaftler intensiv zum Entscheidungsverhalten des Menschen geforscht und auf diesem Gebiet neue Erkenntnisse zu Tage gefördert. Wer erfolgreich mit Kunden arbeiten will, sollte diese beherzigen. Viele Lehrbücher müssten umgeschrieben werden, weil der Einfluss der Rationalität bislang überbewertet oder gar falsch verstanden wurde. Klar ist: Das rationale Denken ist gut geeignet, um einfache Sachfragen zu behandeln. Sobald aber die Anzahl der Parameter, die für eine kluge Entscheidung notwendig sind, über ein bestimmtes Maß hinaus ansteigt, überfordert dies das Individuum. Bei komplexen Entscheidungen fahren Menschen mit ihrer Intuition viel besser. Verkauf auf Augenhöhe Betreffen die Effekte der von mir genannten Thesen Sie und Ihren Umgang mit Ihren Kunden? Dann unterstützt Sie der Vortrag von Stephan Heinrich dabei, die Wertschöpfung Ihrer Vertriebsarbeit zu steigern. Das gilt auch und insbesondere für den Fall, dass Sie sich mit der Berufsbezeichnung „Verkäufer“ kaum identifizieren können. Eine weitverbreitete Meinung lautet: Wenn ich etwas erreichen will, muss ich überzeugend sein. Aber stimmt das wirklich? Wer will schon beeinflusst oder gar manipuliert werden? Botschaften strömen bereits über unzählige Kanäle auf die Menschen ein. Es gibt eine ständige Reizüberflutung, eine permanente Berieselung und ein Überangebot an Sendern. Und jetzt wollen Sie auch noch Ihre Idee hinausblasen?

Vorhandenes Interesse finden
Ich glaube, es ist Zeit für einen neuen Ansatz. Meiner Meinung nach ist es sehr viel einfacher, vorhandenes Interesse zu finden als zu erzeugen. Nutzen Sie das vorhandene Potential im geschäftlichen Umfeld, um professionelle Entscheidungen möglich zu machen: Kaufentscheidungen, Projektentscheidungen, Investitionsentscheidungen oder Kooperationsentscheidungen. Stephan Heinrichs Vortrag verrät auf humorvolle Weise:

• was ein Regentanz mit professionellem Verkauf zu tun hat
• warum Schwerhörigkeit im Geschäftskunden- Vertrieb ein Vorteil sein kann
• welche rote Karte Ihnen künftig Ihre Kundengespräche erleichtern kann.

Verkäufer dürfte das interessieren. Aber auch Unternehmer, Berater, Chefs, Kollegen, Mitarbeiter, Freiberufler und all jene, die andere Menschen zu einer gelungenen Entscheidung bewegen wollen. Damit Sie auch in Zukunft dauerhaft profitable Geschäftsbeziehungen führen werden.

Foto:
Stephan Heinrich und sein Team machen Beziehungen im Business ertragreich. Internationale Marktführer ebenso wie mittelständische Unternehmer schätzen seine humorvolle, präzise und klare Art, mit der er entscheidende Konzepte vermittelt und nachhaltig verankert. Er ist CSP Certified Speaking Professional, ausgezeichnet mit dem Internationalen Deutschen Trainerpreis 2012/13, er ist Expertenmitglied im Club 55, Professional Speaker der German Speakers Association. Auf der Business Plattform XING hat der Redner die Gruppe Vertrieb & Verkauf bereits 2003 ins Leben gerufen, die heute mit rund knapp 100.000 Mitgliedern zu den größten und aktivsten Gruppen gehört. Zu seinen Kunden zählen Internationale Marktführer wie SAP, Hewlett Packard, Microsoft oder Lufthansa ebenso wie mittelständische „Hidden Champions“ und engagierte Jungunternehmer.
Stephan Heinrich
Stephan Heinrich
Saarstrasse 31
54290 Trier
Tel.: +49 89 25 557 160
info (at) stephanheinrich.com
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