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Ein neuer Markt? Ja klar!!! Teil 1 – Start und Strategie
B2B Wirtschaft | Sylke Pundt

Ein neuer Markt? Ja klar!!! Teil 1 – Start und Strategie

B2B NORD Ein neuer Markt? Ja klar!!! Teil 1 – Start und Strategie
Hamburg (em/lm) Und wie reagieren Sie? Nichts ist so stetig wie der Wandel! Wie hinlänglich bekannt, geht es beim Wandel in der Wirtschaft vor allem um veränderte Rahmenbedingungen, die Globalisierung – und das in der gesamten Wertschöpfungskette – und um neue Vertriebswege. „Industrie 4.0“ sei nur als ein Stichwort genannt.

1. Sie wollen wachsen! Mit neuen Ideen, in neuen Märkten, mit neuen Kunden.

2. Sie verbünden sich! Mit externen Interessenten und Partnern oder in größeren Verbänden – die kreativen Startups und die Internetbranche machen’s vor!

3. Sie warten ab! Nicht jedem Trend muss bedingungslos gefolgt werden. Warten Sie nicht zu lang, denn Stagnation zieht Verschlechterung und rapide Verluste nach sich.

Ihnen bieten sich mehrere Möglichkeiten, sich weiterzuentwickeln und zu wachsen: Haben Sie schon einmal überlegt, ob Ihre Produkte und Dienstleistungen auch für andere Branchen interessant sein könnten? Oder hat vielleicht einer Ihrer Kunden international Erfolg und möchte auch in anderen Regionen oder in sich entwickelnden Märkten, den sogenannten emerging markets, nicht auf die Qualität Ihrer Arbeit verzichten? Dann haben Sie gute Voraussetzungen, Ihr Business erfolgreich auszuweiten.

Aber bevor Sie zu neuen Ufern aufbrechen, sollten Sie einige Aspekte berücksichtigen. Auch wenn es trocken, umfangreich und unspektakulär klingt – Analysen, Evaluationen, Pläne und Risikomanagement sind grundlegend, wenn Sie nicht schon beim ersten Versuch Schiffbruch erleiden wollen. Und so trocken, umfangreich und unspektakulär müssen die Ergebnisse gar nicht sein.

Starten Sie mit der Frage, was Sie erreichen wollen. Im Bereich Strategie stellen sich Fragen, deren Beantwortung die Richtung für Ihr Projekt vorgeben. Dazu gehören unter anderem: Wollen Sie einen Markt zunächst beobachten und sich dann entscheiden? Erstellen Sie eine Due Diligence, eine Machbarkeitsstudie, und nehmen sie diese als Grundlage für Ihre Entscheidung. Wollen Sie in einen neuen Markt „eintreten“? Dieser Markt kann sowohl eine neue Branche als auch ein neues Land oder eine Region sein, in der Sie noch nicht vertreten sind. Sind Sie am Vertrieb interessiert und wollen anschließend Serviceleistungen anbieten? Oder sehen Sie sich nach neuen Produktionsstätten um? Je genauer Sie diese Fragen beantworten, je klarer wird Ihr Ziel und Kosten, Zeit und auch Fehlentscheidungen im Projekt reduzieren sich merklich. Und wenn wir schon bei Fragen sind, ist die Frage nach Ihrem Ziel die nächste. Was steht für Sie im Vordergrund? Wollen Sie mit möglichst geringem Aufwand in einen neuen Markt gehen, die Kosten also so gering wie möglich halten? Oder sind Ihnen eine schnelle Umsetzung und ein zügiger Erfolg bei den neuen Kunden wichtig? Vielleicht ist für Sie die Verbindung von wirtschaftlichem mit sozialem Engagement von Bedeutung? Der Windenergieanlagenhersteller Fuhrländer zum Beispiel hat bei seinen weltweiten Projekten immer wieder erfolgreich Wirtschaft und Soziales miteinander verbunden. Diese Liste an Fragen lässt sich erweitern. Finden Sie einfach heraus, welchen Stellenwert Komponenten wie Gewinn, Kosten, Zeit, Kundenbeziehungen und Ähnliches haben und richten Sie Ihre weiteren Überlegungen daran aus.

Anschließend sind Analysen gefragt – für die erste Übersicht zumindest grobe Analysen. Das Land oder die Region, der neue Markt, Bedingungen, Voraussetzungen, mögliche Kunden und Zulieferer sollten auf der einen Seite untersucht werden. Daraus lassen sich dann auf der anderen Seite Potentiale, Chancen und Risiken einschätzen. Erfahrungen im Ausland oder aus anderen Branchen helfen Ihnen bei den Überlegungen und strategischen Entscheidungen. Und wenn Sie solche Erfahrungen bisher nicht gesammelt haben, fragen Sie in Ihrem Netzwerk nach.

Danach geht es an die Planung des Projektes. Aber warum sollte man einen Plan aufstellen, wenn sich ja doch alles ändert und immer wieder neue Aspekte und Fragen auftauchen? Ein Projektplan gibt Ihnen und vor allem Ihren Mitarbeitern eine Übersicht über das Projekt und eine Orientierung. Natürlich treten während eines Projektes wie einem Markteintritt Fragen und Probleme auf, mit denen Sie nicht gerechnet haben. Mit einem sinnvollen Projektplan haben Sie jedoch die Chance, schneller auf diese veränderten Bedingungen oder Anforderung zu reagieren, als ohne. Sinnvoll ist ein Projektplan dann, wenn er eine klare Struktur hat und verbindlich ist, aber Ihnen und Ihrem Team genug Spielraum lässt für die Reaktion auf unvorhergesehene Dinge.

Das sind viele Fragen und Themen, die zu beantworten und zu beleuchten sind. Lassen Sie sich davon nicht abschrecken. Haben Sie die ersten Schritte mit Strategie, Zielfestlegung und Analysen gemacht, werden Sie entspannter die nächsten Teile Ihres Projekts wie Zielkunden und Zielmärkte, die Projektumsetzung mit dem Markteintritt und auch den Umgang mit Risiken meistern. Aber dazu mehr im zweiten Teil. Und wenn ein Markteintritt oder eine neue Kundengruppe für Sie Neuland sind, machen Sie es wie die Boxer und suchen Sie sich einen Sparringspartner, mit dem Sie Ihr spannendes Projekt erfolgreich konzipieren, planen und umsetzen.

Foto: Sylke Pundt – Expertin für Strategie und Markterweiterungen mit jahrelanger Erfahrung im Maschinen- und Anlagenbau und Erneuerbaren Energien. Ihre Schwerpunkte liegen in der Beratung von kleinen und mittleren Unternehmen in der Unternehmensentwicklung, im Interim- und Projektmanagement sowie der Business Analyse.
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