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Wie der Einkauf zum Gewinn wird!
B2B Wirtschaft | Tanja Dammann-Götsch

Wie der Einkauf zum Gewinn wird!

B2B NORD Wie der Einkauf zum Gewinn wird!
Hanau (em/ab) Warum coacht jemand ausgerechnet den Einkauf? Ist nicht der Verkauf das Allerwichtigste im Unternehmen? Meine Antwort auf diese häufig gestellte Frage lautet: Ein motivierter, am langfristigen Unternehmenserfolg orientierter Einkauf ist das Beste, was dem Verkauf passieren kann.

Denn eine geschulte Einkaufsabteilung trägt entscheidend zur Qualitätssicherung, zur Innovationsleistung und zu einem wettbewerbsfähigen Preis-Leistungs-Verhältnis bei. In vielen Unternehmen wird jedoch der Einkauf ausschließlich auf die Funktion des Preisdrückens reduziert. Das führt häufig in eine Sackgasse. Regressforderungen und damit einhergehende Imageschäden sind hierbei „nur“ die Spitze des Eisberges. Qualitätsrückgang in der Produktion und ein weitverbreiteter Fachkräftemangel in den Einkaufsabteilungen von Unternehmen gehören zu den häufigsten Folgen einer solchen Unternehmenspolitik. Als Einkaufsexpertin plädiere ich daher für ein grundlegendes Umdenken. Den Einkauf als aktiven Unternehmensgestalter anzusehen, der wiederum ein partnerschaftliches Verhältnis zu seinen Lieferanten pflegt – das sind wesentliche Voraussetzungen für eine zeitgemäße Unternehmenskultur. Die partnerschaftliche Zusammenarbeit mit Lieferanten erhöht auch deren Innovationsbereitschaft. So entstehen nachhaltige Geschäftsbeziehungen, die sich maßgeblich in der Qualität niederschlagen. Das wiederum zahlt sich auf lange Sicht aus.

Blick auf die Automobilbranche
Der Branchenschwerpunkt meiner Tätigkeit als Trainerin und Coach liegt seit vielen Jahren auf der Automobilindustrie und ihren Zulieferunternehmen. In Zeiten spektakulärer Rückruffaktionen – allein in diesem Jahr kann man deren Anzahl kaum mehr an beiden Händen abzählen – führt uns diese Branche vor Augen, wie wichtig eine Neudefinition der Rolle des Einkaufs beziehungsweise des Einkäufers ist.

Welche Branchen sind betroffen?
Dass es Zeit wird, Einkäufer in ihrem Qualitätsbestreben zu bestärken, anstatt Tag für Tag von ihnen zu verlangen, ihre Lieferanten im Preis zu drücken, gilt nicht nur für die Automobilbranche. Wer täglich überwiegend mit Kosteneinsparungen beschäftigt ist und keine beziehungsweise geringe Gestaltungsmöglichkeiten bei seiner Tätigkeit sieht, hat es schwer, sich und andere zu motivieren. Darunter leiden Führungskräfte im Einkauf. Und das betrifft fast jedes Unternehmen – unabhängig von der Branche und der Größe.

Besonderheiten von KMUs
Selbstverständlich lohnt es sich auch für KMUs (kleine und mittlere Unternehmen), die Rolle des Einkaufs zu stärken. Daher habe ich hier ein paar Tipps und Tricks zusammengestellt, die sich insbesondere in diesen Betrieben praxisnah umsetzen lassen: Nutzen Sie die Schnelligkeit. Die Kleinen schlagen die Großen. Als Einkäufer in KMUs haben Sie einen klaren Vorteil: Sie sind schneller. Sie kennen die internen Prozesse und Ansprechpartner des eigenen Unternehmens aus dem Effeff. Die Entscheidungswege sind kurz – im Unterschied zu Großkonzernen. Beeindrucken Sie durch Detailwissen: Verkäufer kennen meist nur ihr Produkt. Sie als Einkäufer müssen eine viel komplexere Produktpalette im Auge behalten. Gehen Sie in die eigene Produktion, schrauben Sie ein paar Tage mit und beeindrucken Sie Ihren Verhandlungspartner durch Detailwissen. Vermeiden Sie das Image des Preisdrückers: Der billigste Anbieter kann der teuerste sein – auf lange Sicht gesehen. Als Einkäufer in KMUs behalten Sie idealerweise den langfristigen unternehmerischen Nutzen im Blick. Der Lieferant sollte Sie daher in vielerlei Hinsicht überzeugen: in punkto Technologie, Qualität, Service, Logistik, Nachhaltigkeit – und Preis. Zeigen Sie Stärke auf der sozialen Ebene: Schulen Sie sich rhetorisch. Das bringt enorme Vorteile im Tagesgeschäft. Ein kommunikationsstarker und diplomatischer Einkäufer kann die unternehmerischen Ziele nach außen besser vertreten und seine Entscheidungen nach innen besser verkaufen. Nutzen Sie Ihre Machtposition in Verhandlungen: Viele Einkäufer in kleinen oder mittleren Unternehmen, vor allem in Familienbetrieben, sind sich ihrer Machtposition nicht bewusst. Doch die kurzen Wege im Betrieb gehen fast immer mit einem direkten und guten Draht zur Geschäftsführung einher. Zudem verfügen Einkäufer in KMUs auch meist über ein umfangreiches Wissen. Sie kennen alle Prozesse im Unternehmen. Sich diese Stärke zu vergegenwärtigen, bringt beste Verhandlungsergebnisse mit Lieferanten. So schafft man eine gute Basis für stabile und vertrauensvolle Geschäftsbeziehungen.

Fazit
Motivierte Fach- und Führungskräfte im Einkauf verhindern Materialengpässe, sichern langfristig die Qualität, erhöhen die Innovationsbereitschaft von Lieferanten, tragen zur Mitarbeiterbindung bei und wirken Fachkräftemangel entgegen. Der Einkäufer wird – insbesondere in der Automobilindustrie – nicht länger auf die Rolle des Preisdrückers reduziert, sondern (endlich!) immer mehr zum Qualitätsgaranten. Stetig lässt sich beobachten, dass schon die Bereitschaft, Prozesse zu verbessern, Verbesserungen in Gang setzt. Alle Branchen können von dieser Entwicklung profitieren. Das gilt auch für KMUs, selbst wenn diese – wie ich hier aufgezeigt habe – teilweise eigenen Gesetzen gehorchen. Das Wichtigste, das man nie vergessen darf, ist: „Der Gewinn liegt im Einkauf und der Gewinn wird von Menschen gemacht.“

Foto: Tanja Dammann-Götsch, Expertin im Einkauf für die Automobilindustrie.
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