Teilen Sie www.B2B-NORD.de auf Facebook.
Verkaufen: Kein Nice-to-Have
B2B Wirtschaft | Torsten Wille

Verkaufen: Kein Nice-to-Have

Gummersbach (em/fg) #verkaufenistimmer, Die Aussage klingt jetzt nicht ungewöhnlich für einen, der wie Torsten Wille sein Geld als Verkaufstrainer verdient. Er sagt: „Verkaufen ist längst kein Nice-to-Have für einige wenige mehr. Es ist eine Kernkompetenz des 21. Jahrhunderts.“ Warum? Das beschreibt er in diesem Artikel.

Zugegeben: Verkäufer nerven. Stichwort „Wolle Rose kaufen?“. Oder „Ungefragte Tarifoptimierung am Telefon“. Gleichzeitig sind sie aber unheimlich wichtig für das wirtschaftliche Ökosystem. Doch es hat sich etwas geändert. Früher war es vielleicht so, dass für Verkaufen nur die zuständig waren, die mit ihrem Audi A6 über die A3 von Termin zu Termin hetzen. Vorbei. Heute ist jeder im Unternehmen Verkäufer. Das liegt vor allem daran, dass der Begriff Verkauf kein Synonym mehr für „Ware gegen Entgelt“ ist. Verkaufen heißt auch:
• mit Menschen zurecht kommen
• eine Idee an den Start bringen
• ein Projekt nach vorne pushen
• Mitarbeiter führen
• überzeugen

Kurz: Menschen dazu bewegen, zu tun, was sie sollen. Wenn das alles Verkaufen ist: Wieviel Prozent ihrer täglichen Arbeitszeit verbringen Sie dann damit? Wer heute in einer Führungsposition ist, ganz gleich in welcher: Sie sind sowieso Verkäufer. Und wenn wir eh alle Verkäufer sind, dann können wir es doch auch gleich vernünftig machen. Verkaufen ist im Lexikon nicht unter „Hexenwerk“ abgelegt, sondern gehört in die Kategorie „erlernbare Fähigkeit“. Für jeden. Hier einige ausgewählte Grundlagen:

Verkaufen? Ein Prozess.
Niemand, der Verkaufen und Überzeugen will, sollte morgens vor dem Spiegel stehen und sich überlegen „Wie verkaufe ich denn heute?“. Gute Verkäufer wissen nicht nur, dass sie gut Verkaufen, sie wissen auch warum. Deshalb brauchen Sie einen erfolgreichen, wiederholbaren und ethisch vertretbaren Verkaufsprozess, der Ihnen ein sicheres, strukturiertes Auftreten verleiht. Der Sie gewissermaßen in den Augen des Kunden zum Experten für XY im Umkreis von 100 km macht. Denn sicheres Auftreten und die Aura des Experten verhindern das, woran die die meisten Geschäfte scheitern: Mangelndes Verständnis und mangelndes Vertrauen.

Schaffen Sie Verständnis
Überall auf der Welt behaupten Verkäufer, dass es hauptsächlich der Preis sei, der darüber entscheidet, ob ein Geschäft zustande komme oder nicht. Wäre dem so, dann bräuchte es gar keine Verkäufer mehr. Die überwiegende Anzahl von Verkaufsgesprächen endet mit der Kundenaussage „Das überlege ich mir nochmal“.

Erfolgreiches Verkaufen, Präsentieren und Überzeugen folgt einer klaren Struktur. Einem Prozess. Sorgen Sie dafür, dass Sie klar und nachvollziehbar in der Gesprächsführung sind, sonst steigt Ihr Kunde irgendwann aus. Sorgen Sie für Verkaufsunterlagen die dem Kunden beim „Verstehen“ helfen und nicht Ihrem Grafiker beim Gewinnen von Awards.

Schaffen Sie Vertrauen
Verkäufer haben oft einen Vertrauensvorschuss wie verschwitzte Hütchenspieler. Das liegt nicht an der Masse der Verkäufer, sondern an denen, die meinen, das Verkaufen etwas mit Übertreiben, Informationen unterschlagen und bewusster Täuschung zu tun haben. Das sind Lügner. Keine Verkäufer.

Mit diesem Vertrauensdefizit muss jeder umgehen können, der Verkaufen will. Eine Methode: Beweisen Sie. Sorgen Sie dafür, dass alles, was Sie sagen auch irgendwo steht. Informationen von Dritten sind vertrauenswürdiger als Ihre eigenen Werbetexte. Informationen in Echtzeit (Internet) wertvoller als drei Jahre alte Berichte. Halten sie Ihre Verkaufsunterlagen aktuell und vertrauenswürdig.

Erzwingen Sie eine Entscheidung
Sie können nicht jedem etwas Verkaufen. Keiner kann das. Aber Sie können eine Entscheidung einfordern. Dazu müssen Sie jedem Kunden auch ein konkretes Angebot vorlegen für oder gegen das er sich entscheiden soll. Die Hoffnung darauf, dass es „jemand nochmal überlegt“ oder „sich meldet“ ist schlecht für Sie, alle Mitarbeiter und das ganze Unternehmen.

Zu guter Letzt: Verkaufen ist nicht mehr für einige Wenige. Jeder sollte heute Verkaufen, Überzeugen, Ideen platzieren und Führen können. Weil es ein Gebiet ist, das Algorithmen und Maschinen nicht so schnell erobern werden. Denn die Interaktion zwischen Kunde und Käufer, Vortragendem und Publikum, Führungskraft und Mitarbeiter ist eine zutiefst menschliche: Pflegen und professionalisieren Sie sie.

Podcast-Tipp:
#VERKAUFENISTIMMER
Sie müssen Verkaufen? Dann ist das ist Ihr Podcast. Für alle, die wissen, dass Sie für die Zukunft ihres Business und ihren persönlichen Erfolg besser verkaufen müssen.
• Strukturierter Aufbau von Schritt-für- Schritt Verkaufsprozessen. Für jedes Business. Fürjedes Produkt.
• Lösungen für Einwände, Ablehnung und Preis-Diskussionen
• Product-Storytelling - Für großartige Produkt-Geschichten
• Experten-Interview mit Menschen, die Verkäufer besser machen

Foto: Torsten Wille bringt Verkaufen auch den Menschen näher, die dem Thema eher mit Abneigung begegnen. Er ist Keynote Speakerin auf der B2B NORD am 22. Oktober in Hamburg-Schnelsen (Impulsforum: 15 bis 15.30 Uhr).

B2B NORD Verkaufen: Kein Nice-to-Have
BRANCHENBUCH
Auto
Druckereien
Einkaufen
Elektronik/TV
Energie
Event
Finanzen
Garten / Landschaftsbau
Gastronomie
Handwerk
Lebensmittel
Logistik
Mode
Netzwerke
Personalservice
Verlage
Wirtschaft
Dienstleistungen
Fortbildung
Gesundheit
Hotel
Immobilien
Kommunikation
Neubau
Office
Politik
Rechtsanwälte
Reisen
Senioren
Steuerberater
Training/Coaching
Versicherungen
Werbung
Wohnen
Verwendung von Cookies
Um unsere Webseite für Sie optimal gestalten zu können, verwenden wir Cookies. Durch die weitere Nutzung der Webseite stimmen Sie der Verwendung von Cookies zu. Weitere Infos finden Sie in der Datenschutzerklärung
Akzeptieren und weitersurfen