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Aufwärts zum Erfolg – aus Angeboten Aufträge machen
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Aufwärts zum Erfolg – aus Angeboten Aufträge machen

Pinneberg (ml) Er bezeichnet sich selbst als eine klassische „Vertriebspflanze“ oder besser formuliert als Vertriebsvollprofi. Das Wirtschaftsmagazin sprach mit André Rickermann über sein Unternehmen.

Seit wann gibt es die Vertriebsberatung und wie kamen Sie zu der Idee?
Ach wissen Sie, ich war immer Vertriebler, habe also Vertrieb von der Pike auf erlernt und in verschiedenen Branchen gearbeitet. Und so kam mir die Idee, mich mit meinem über viele Jahrzehnte erlernten Wissen selbstständig zu machen. Das Unternehmen habe ich 2009 gegründet.

Welche Kundengruppen sprechen Sie an?
Nun, ich mag Handwerk und so entwickel ich besonders gerne Vertriebskonzepte für baunahe Handwerksbetriebe und kleinere Mittelständler. Ich verstehe mich deshalb auch ganz bewusst nicht als Unternehmens, sondern als Vertriebsberater. Meine – nennen wir es einmal Firmenbegleitung – ist nicht nur unkompliziert und finanzierbar, sondern zeichnet sich vor allem auch dadurch aus, dass sie nachhaltig den Erfolg eines Unternehmens sichert.

Wie muss man sich diese Begleitung ganz konkret vorstellen?
Abhängig vom jeweiligen Unternehmen biete ich natürlich Beratung, Schulung und Coaching an – und dies in einer jeweils individuellen Ausrichtung. Es gibt nicht die blanke Theorie, sondern eine ganz konkrete Umsetzung in der Praxis. Das heißt zum Beispiel, ich begleite meine Kunden zu ihren Terminen. Im Fokus steht also immer die Absicht, das Gelernte auch im direkten Praxisablauf umzusetzen.

Sie gehen also zusammen mit dem Unternehmer zum Kundengespräch?
Ganz genau! Nur so ist es doch gewährleistet, dass ich auf der einen Seite sehe, ob das durch mich vermittelte Wissen auch der Praxis standhält und ob die besprochene Vorgehensweise auch zum gewünschten, also wirtschaftlichen, Erfolg führt. Das mit Abstand wichtigste Ziel eines solchen Kundengespräches muss doch lauten: Aus Angeboten Aufträge zu machen!

Und danach erfolgt dann ein Kritikgespräch?
Selbstverständlich, das muss natürlich erfolgen, sonst hat die ganze Theorie ja keinen Sinn. Ich nenne das immer die „Bordsteinkonferenz“. Also direkt nach dem Kundengespräch gehe ich mit dem Unternehmer oder der von ihm beauftragten Person den Ablauf der Unterhaltung ganz offen und positiv kritisch durch. Ich war ja die ganze Zeit „passiv“ dabei und kann ihm somit eine ganz objektive Einschätzung vermitteln. Und ohne Frage finden sich bei den ersten Terminen immer Dinge, die man verbessern kann. Diese „Verkaufsgespräche“ hat ein in seinem beruflichen Segment noch so erfahrener Unternehmer bisher doch eher nicht vermittelt bekommen. Neben der Voraussetzung einer hohen fachlichen Qualifikation sind aber genau diese oftmals der entscheidende Schritt, um einen verbindlichen Auftrag zu erzielen. Wenn dies alles gut läuft, habe ich einen „Begeisterungskunden“.

Was meinen Sie damit?
Nun, ein Begeisterungskunde ist der Kunde, bei dem man alles richtig gemacht hat – also von dem Erstkontakt bis hin zu der exact vom Kunden gewünschten Umsetzung inklusive einer überzeugenden Reklamationsbearbeitung. Dieser Kunde wird dann zum aktiven Empfehler für Ihr Unternehmen – das mit Abstand Beste, was Ihnen passieren kann.

Was bieten Sie noch?
Neben diesen begleitenden Gesprächen geht es natürlich auch darum, jemandem klar zu machen, wie man zum Beispiel mit einem potentiellen Kunden in Kontakt kommen kann oder aber zu erfahren, wie man selbst von einem Kunden wahrgenommen wird. Schließlich ist es auch von großer Bedeutung, Angebote möglichst so gut – vielleicht auch einmal so originell – zu gestalten und zu schreiben, dass Sie sich von anderen Mitbewerbern positiv abheben. Ich bin für all diese Bereiche besonders stark spezialisiert.

Können Sie etwas zu den Kosten sagen?
Das hängt natürlich von dem jeweiligen Kundenwunsch ab und ist individuell unterschiedlich. Ich biete meinen Firmen mittlerweile aber auch sehr erfolgreich eine sogenannte Flatrate an. Das heißt, der Kunde zahlt nicht auf einmal eine Gesamtsumme, sondern kann dies über den Zeitraum eines ganzen oder halben Jahres splitten – das bei einem konstant niedrigen Honorar. Und natürlich kann er von meiner Dienstleistung für diesen gesamten Zeitraum profitieren und nicht nur in einem „Kurzseminar“ mal eben schnell etwas Theorie erhalten.

Eine Frage zum Standort Pinneberg: Wie empfinden Sie die politische Situation?
Natürlich haben viele Gemeinden im Kreis auch ihre ganz speziellen Probleme. Und ich sehe auch, dass manches schwierig ist und habe auch nicht für jedes Thema eine perfekte Lösung. Dennoch verstehe ich nicht, dass in Pinneberg in so vielen Bereichen Stillstand herrscht – jedenfalls wirkt es oft so auf mich.

Zum Schluss – wenn Sie mögen – ein persönlicher Wunsch?
Das ist schnell und ehrlich beantwortet: Ich wünsche mir, dass ich auch weiterhin meine Familie und meinen Beruf so gut in Einklang bringen kann. Das wünsche ich auch meinen Kunden.

Foto: André Rickermann: „Mit gebündelten Kräften finden wir gemeinsam zu individuellen Lösungen!“

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Vertriebsberatung Rickermann
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André Rickermann
Fritz-Reuter-Str. 20
25421 Pinneberg
Tel: 04101 / 37 38 105
Mobil: 0179 / 78 47 490
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